우리는 CRM이라 하여 구매 행동과 그리고 유지비를 염두하고 한 고객이 평생 얻을수 있는 수익을 계산하여 과연 필요한 제품에 어느정도 비중으로 투자가 가능한지 한번 확인을 해보려고 합니다. 그러면 이를 고객생에 가치라고 부릅니다. 그리하여 마진 및 구매 빈도 그리고 생애 기간동안 고객 유지에 필요한 총금액 대비 말씀드리겠습니다.
고객이 자세히 말씀드리면 생존해 있는 기간에 벌어들이는 수익에 그리고 앞으로 나이가 들어가면서 수익이 줄어드는 부분 그리고 수익이 없어 지고 저축하고 미래를 대비하는 기간을 모두 대비하여 체크한다면 어느 시점에서 물건을 구매하고 고려한다든지를 보고 알수가 있습니다. 그래서 사람들은 현재 일정 금액을 번다고 그 금액에 일정 부분을 모두 소비로 돌리지가 않습니다. 하지만 미래에 얻을 이익을 현재 이익을 가치로 환산하며, 그리고 평생 벌어들이는 돈을 현재 시점의 가치로 계산을 하는 것입니다.
공무원의 경우 퇴임할때까지의 기간을 13억이라고 봅니다. 이때 우리는 이를 고객 생에 가치로 보고 이에 맞추어 구매 패턴에 맞춤 마케팅을 할수 있다는 것입니다. 그래서 여러분들은 확실하게 이런 부분에 맞춰 제품이나 서비스를 홍보 하면 좋은데요.
연회비가 없는 서비스 하지만 고객의 입장에서 충분히 돈을 지불할 능력이 있는 경우 최대한 수익을 벌어들이고 추후에는 보장을 해주는 형식도 하나의 방법이라고 하겠습니다. 이런 여러가지 일에 있어 여러분들이 분석을 해볼수가 있는데요. RF분석이라고 합니다.
즉 일정 기간 구매 이력이 없는 이탈 , 휴면 고객이라고 판한 한다면, 구매일이 같다고 해도 구매 간격이 긴 고객은 걱정 하지말고 구매 간격이 짧은 분들에게만 해당한다는 부분, 그리고 최종 구매 이력이 어느정도 기간이 지나게 되면 이탈 위험성이 높은 제품의 경우는 이탈율을 선별하여 고객 생애 가치로 계산한 고객의 수익을 비교하고 판단해야한다는 것입니다.
이렇게 여러분은 고객 생에 가치로 마케팅을 할수 있는 방법에 대한 이야기를 해보았는데요. 많은 도움이 되시면 좋겠고 앞으로도 마케팅에 대한 여러 이야기를 해보도록 하겠습니다.